INDIJA

TANJA KOVAČIČ

Dežela velikih priložnosti  

DOBRO JE VEDETI
Pisana dežela nasprotij
Barantanje je del kupovanja

POSLOVNI BONTON
Potrpežljivost je lepa čednost

ANEKDOTA

DOBRO JE VEDETI

Zgodovina pripoveduje, da je ljudstvo Dravidov v Indski dolini že okrog leta 2500 pr. n. št. začelo razvijati mogočno mestno civilizacijo. Ta je bila visoko razvita, saj je poznala natančno načrtovanje mest, opečnate zgradbe ter namakalno in osuševalno omrežje. Iz srednjeazijskih step pa so se okrog leta 1500 pr. n. št. na indijsko podcelino priselili Hindukuš Arijci. Ti so v svojem jeziku sanskrt razvili obsežno književnost, s seboj pa so na ta prostor prinesli tudi sistem delitve družbe, ki je prerasel v zapleteno kastno strukturo.

Evropsko kolonialno obdobje se je začelo že leta 1498, ko se je na eni od indijskih obal izkrcal portugalski pomorščak Vasco da Gama. Kasneje so se za vodilno vlogo v trgovanju z Indijo bojevali še Nizozemci, Francozi in Danci, zmagali pa so Britanci. Kraljica Viktorija je bila leta 1876 okronana tudi za cesarico Indije. Indijski boj za neodvisnost je bil požrtvovalen in dolgotrajen - nadoblast Velike Britanije je prenehala veljati šele leta 1947. Sledili so krvavi spopadi med muslimani in hindujci. Ker sožitja med ni bilo moč doseči, se je država razcepila na islamski in hinduistični del.

Indijski minister za trgovino, Kamal Nath: »Kitajska zmagala v
sprintu, Indija pa v maratonu.« Zahodni strokovnjaki napovedujejo, da bo Indija zmagovalka 21. stoletja.Danes je Indija federativna republika. Sestavlja jo 24 zveznih držav in sedem samostojnih ozemelj, prestolnica pa je New Delhi. Z več kot milijardo prebivalcev je druga največja država na svetu. Zaradi hitrega gospodarskega razvoja so Indijci v zadnjih dveh letih podvojili gospodarsko rast (leta 2005 je znašala 7,5 odstotkov, leta 2006 pa je bila 6,7-odstotna). Izjava indijskega ministra za trgovino, Kamala Natha, da bo Kitajska zmagala v sprintu, Indija pa v maratonu, zato ne preseneča. Tudi zahodni strokovnjaki namreč napovedujejo, da bo Indija zmagovalka 21. stoletja.
Najbolj zanimivi sektorji so farmacija, bančništvo in storitve IT. Zlasti dosežek indijske farmacevtske industrije je bil v zadnjih tridesetih letih spektakularen, saj je danes ta vredna že štiri milijarde dolarjev, kar je 1,8 odstotka globalne industrije.Najbolj zanimivi sektorji v Indiji so farmacija, bančništvo in storitve IT. Dosežek indijske farmacevtske industrije je bil v zadnjih tridesetih letih spektakularen, tako da je danes ta vredna že štiri milijarde dolarjev, kar je 1,8 odstotka globalne industrije. Največ farmacevtskih izdelkov izvozijo v Evropo in ZDA. Sektor BPO (Business process outsourcing) znaša šestnajst milijard dolarjev in letno zraste za 60 do 70 odstotkov. Prihodki le-tega so v letu 2004 znašali 5,8 milijarde dolarjev. Visoko izobražena in poceni delovna sila Indije pa se je preoblikovala v svetovni center za outsorcing storitev IT. Ta sektor trenutno zaposluje slabih 700.000 ljudi, leta 2009 pa naj bi število zaposlenih preseglo dva milijona. Zanemarljiv ni niti finančni sektor, ki raste po 15-odstotni letni stopnji, glede na to, da je trenutno zavarovanih 20 odstotkov prebivalstva, pa veliko obeta tudi zavarovalniški sektor.

Z več kot milijardo prebivalcev je druga največja država na svetu. Ne glede na to, da sta kar dve tretjini prebivalstva še vedno zaposleni v kmetijstvu, se povečuje število tujih naložb. In to kljub temu, da je neposreden nakup indijskih delnic trenutno skoraj nemogoč. Tuj vlagatelj mora namreč najprej pridobiti primeren status, za kar potrebuje kapital in izkušnje. Status tujega vlagatelja pa lahko pridobijo le večje investicijske hiše.

Pisana dežela nasprotij
Uradna jezika sta hindujščina in angleščina. Večina izobraženih Indijcev govori angleško, ki je tudi jezik za sklepanje poslov. Indija izžareva starodavnost in razkriva velikanska nasprotja; pomeni revščino množic in bogastvo manjšine. Tu druga ob drugi živita preteklost in sedanjost, ki nista zliti, temveč le pomešani. Je mešanica mnogih narodov s samosvojimi izročili in vrednotami, kjer se govori 15 velikih jezikov in več kot tisoč manjših jezikov in narečij. Uradna jezika sta hindujščina in angleščina. Večina izobraženih Indijcev govori angleško, ki je tudi jezik za sklepanje poslov.

Za indijsko prebivalstvo je značilna religiozna raznolikost: 80 odstotkov je hinduistov, 14 odstotkov je muslimanov, vsi pa sobivajo ob manjših skupinah kristjanov, budistov, džainistov in sikhistov. Verske predstave stare Indije razkrivajo najstarejši ohranjeni religiozni spisi t.i. Vede. Opisujejo čaščenje naravnih pojavov, ki jih ponazarjajo razna božanstva, iz katerih so se skozi čas izoblikovali hindujski bogovi: Šiva, Brahma, Višnu itd. Hinduizem sicer poznamo po posebni družbeni ureditvi t.i. kastnemu sistemu. Ta zajema štiri osnovne kaste: brahmani (svečeniki), kšatriji (vojaki in fevdalci), vaišiji (kmetovalci) in šudri (najnižja kasta), ki se delijo še na mnoge podkaste. Prehod iz ene v drugo kasto je nemogoč, zato so tudi poroke možne le znotraj kaste. In čeprav je kaste odpravil že prvi indijski predsednik Gandhi, so te zlasti na podeželju še močno žive.

Od verske pripadnosti so močno odvisni tudi družinski odnosi. Pri hinduistih so bile nekoč v veljavi velike družine, o porokah pa so odločali starši. Ti so svoje otroke pogosto zaročili že pri rosnih štirih letih, kar je danes prepovedano. Še vedno pa so poroke v Indiji sorazmerno zgodnje, saj so dekleta pogosto mladoletna. V težkem položaju so bile v preteklosti predvsem vdove, saj se niso smele ponovno poročiti. Ostareli moški pa so po predaji posesti dedičem odšli na poslednje romanje in so se pripravljali na smrt.

Pretežno religiozno-mitološki značaj ima tudi klasična indijska književnosti, ki določa folklorno izročilo države. Gre za zgodbe in epske pesnitve, najpomembnejši med njimi sta Ramayana in Mahabharata. Zelo bogate so tudi knjige pripovedk, pravljic in basni, med katerimi izstopa Pančatantra. Te zbirke so se s trgovskimi potmi razširile tudi v arabska mesta in Evropo, zato lahko indijske motive zasledimo tudi v naši ljudski književnosti. Poleg tega pozna indijska folklora razne ljudske plese, ki so pogosto pantomime na teme iz Ramayane in Mahabharate. Omenjene teme se pojavljajo tudi v indijskem senčnem gledališču. Plese in gledališčne predstave spremljajo ljudska glasbila: strunski 'sitar', 'vina', manjši boben 'tabla' in razne piščali. Da je pomen glasbe in plesa velik, kaže dejstvo, da se je izoblikovala posebna kasta glasbenikov in plesalcev, ki svoje znanje prenašajo iz roda v rod.

Barantanje je del kupovanja
Domačini belcem vedno postavijo veliko višjo začetno ceno kot domačinom, zato lahko kljub narejeni užaljenosti predlagate tudi več kot štirikrat nižjo ceno. Trgovina z začimbami se je v Indiji prvič razcvetela že okrog leta 3000 pr. n. št., ko je na Indijskem polotoku obstajala civilizacija Harrapejev. Trgovanje je najprej potekalo preko nomadskih plemen, kasneje pa so trgovino prevzeli arabski trgovci, ki so sem pripeljali zlato, srebro, baker, tekstil, volno, dateljne, oljčno olje in vino. Z Vzhodom so te dobrine menjali za dragocene kamne, slonovo kost, dišavna olja in svilo. Iz Indije je prišel kardamom, ingver, gorčična semena, poper, turmerik in žafran. Arabcem so za poper in žafran kupci iz Sredozemlja plačevali v zlatu in srebru. Vzhodno Indijo pa so konec 15. stoletja odkrili Nizozemci in od tam v Evropo prinesli oreške, muškat, klinčke in ingver.

Ena glavnih značilnosti trgovanja v Indiji je barantanje, ki je pravzaprav sestavni del vsakega nakupovanja. Domačini belcem vedno postavijo veliko višjo začetno ceno kot domačinom, zato lahko kljub narejeni užaljenosti predlagate tudi več kot štirikrat nižjo ceno. Močno priporočeno je, da vrnjen denar preštejete takoj, saj nikoli ne vrnejo točnega zneska. Ob opozorilu pa ga vrnejo brez besede. Če gre kadarkoli vseeno kaj narobe, morate le dvigniti glas in stvari se bodo uredile v nekaj minutah.

Popotniki v Indiji se najpogosteje vozijo z rikšarji, saj so ti najhitrejši način prevoza. Priporočljivo pa je, da za ceno 'zbarantate', še preden sedete v rikšo. Dobro je poznati razdaljo do želene točke, saj vozniki pogosto poskušajo ogoljufati stranke, češ da je pot veliko daljša. Kljub nenasilni kulturi Indijcev morate biti vedno pozorni na žeparje, odsvetovano pa je potepanje v nočnem času.

Za vstop v državo je potreben (poslovni) vizum, ki ga izdaja veleposlaništvo Indije na Dunaju ali v Budimpešti. Po podatkih internetne strani avstrijske ambasade republike Indije ta stane brez vštetih dodatnih stroškov od 50 do 160 evrov, velja pa od šest mesecev do pet let od dneva izdaje. Ob osebnem obisku veleposlaništva vizum izdajo še isti dan, po pošti pa ga pošljejo v najmanj 15 delovnih dneh. Preventivno cepljenje in zaščito z zdravili je priporočljivo izvesti štiri do šest tednov pred odhodom, saj so najpogostejše bolezni v Indiji malarija, diareja in druge želodčne bolezni. Močno se odsvetuje uživanje surove hrane. Ker se večina nosilcev bolezni nahaja v vodi, je priporočeno le pitje ustekleničene vode. Pri čemer je dobro preveriti, ali je steklenica resnično originalno zaprta. Indijci imajo namreč navado, da pobirajo prazne steklenice in jih napolnijo z vodo iz pipe.

POSLOVNI BONTON

Poslovni uspeh je odvisen tudi od poznavanja in razumevanja nenapisanih pravil in sporočil. Poslovnež, ki upošteva sporočilnost kretenj, mimike in ostalih neverbalnih znakov pa tako izraža spoštovanje do svojega poslovnega partnerja in do njegove kulture nasploh. Zato je priporočljivo poznati vsaj nekatere indijske navade. Mnogi Indijci menijo, da je glava sedež duše, zato se jo je prepovedano dotikati. Ker za noge velja, da niso čisto, jih nikoli ne usmerjajte proti osebi, če pa s čevlji po nesreči dotaknete druge osebe, se ji je treba takoj opravičiti. Žuganje s prstom in mahanje z roko je lahko žaljivo, stanje z rokami v bokih pa velja za agresivno pozo. Žvižganje je nevljudno in žaljivo, pomeniti pa utegne celo seksualno ponudbo.

Potrpežljivost je lepa čednost
Evropski manager se mora zavedati, da je pojem časa na Vzhodu raztegljiv in da ga deloma pri poslovanju s tujci spoštujejo le tisti, ki so hodili na zahodne fakultete. Pojem časa je v Indiji raztegljiv. Pri poslovanju s tujci ga delno spoštujejo le tisti, ki so hodili na zahodne fakultete, zato morajo biti evropski managerji tam zelo prilagodljivi in tako je Indija država priložnosti predvsem za potrpežljive.

V Indiji se brez lobiranja ali celo podkupovanja ne pride nikamor, zato je takšne posle najbolje prepustiti indijskemu partnerju. Tudi klasična strategija za vstop na trg z ustanovitvijo podjetja s skupnim vlaganjem se ne obnese. Indijski partnerji v večini primerov namreč niso sposobni dokapitalizirati širitve poslovanja.
Ker je državna uprava zelo zbirokratizirana, se v Indiji brez lobiranja ali celo podkupovanja ne pride nikamor. Najbolje se v Indiji godi podjetjem, kot so Hyunday in LG Electronics, ki so preskočila iskanje lokalnih navez in raje sama prodrla na trg. V primeru, da je skupna naložba edina možnost, pa je treba temeljito nadzirati vse faze ustanavljanja in poslovanja podjetja. Pogodbo morata sestaviti oba partnerja, ob tem pa morata zelo natančno določiti, kako se bo denar delil in porabil.

Močno priporočeno je, da vrnjen denar preštejete takoj, saj nikoli ne vrnejo točnega zneska. Ob opozorilu pa ga vrnejo brez besede. Indijka Koki Veber, lastnica sedmih butikov Sariko v Slovniji, poroča, da z velikimi indijskimi podjetji nima težav, saj imajo ta urejene vse papirje in se držijo rokov. Težave ji povzročajo mali podjetniki, ki se velikokrat zlažejo ali pa zamujajo vsaj en teden. Namesto obljubljenega izdelka pogosto pošljejo nekaj povsem drugega. Velikokrat kimajo, da so vse razumeli, v resnici pa niso razumeli ničesar. Pri poslovanju z Indijo je treba biti pozoren še na mnoge malenkosti, saj na posel lahko vpliva vse mogoče: od družinskih razmer in praznikov do vremena.

Miran Tonki, vodja projektov v Lapus Butiku, slovenskim poslovnežem v Indiji svetuje, naj si vzamejo veliko časa. Ker Indijci niso perfekcionisti, so z vsem prehitro zadovoljni. Zato je priporočljivo imeti sodelavca, ki ves čas nadzoruje kakovost izdelkov. Prav tako je treba dobro poznati področje poslovanja, se vnaprej dogovoriti o kakovosti in ceni izdelka. Ker pa cene v Indiji niso nikoli trdno določene, barantanje ni izključeno. Mnogi poslovneži se počutijo izigrane, saj pogosto prvič v Indiji dobijo slabe izdelke za preveč denarja. Takšna 'poslovna šola' zna biti dolga in boleča, saj lahko dosežeš zares ugodne cene šele po petih letih sodelovanja. Poslovne stike je dobro navezati z zaposlenimi na čim višjem položaju, saj ti sprejemajo vse odločitve. Indijci močno cenijo, če se predstavite s strokovnim nazivom.

Kupna moč Indijcev je zelo majhna, saj BDP na prebivalca znaša približno 3.000 dolarjev. Za resničen uspeh je treba prodreti v nižje in srednje družbene sloje, ki pa bodo kupovali izdelke le, če bodo imeli občutek, da so za malo denarja dobili zares veliko. Brez ugodnih cen in intenzivnega oglaševanja podjetja tu težko uspejo. 

Raje kot poslovne večerje imajo Indijci kosila. Ob tem moramo biti pozorni katere vere je naš poslovni partner, saj hinduisti ne jedo govedine, muslimani svinjine, džainisti pa so strogi vegetarijanci. Poslovno življenje je tesno prepleteno z zasebnim. Mnogi indijski poslovneži od poslovnih partnerjev zahtevajo, da ostanejo pri njih doma vsaj nekaj dni, da se seznanijo s kulturo in naravo. »Če sodeluješ s podjetjem, postaneš tudi del družine,« pravijo. Raje kot poslovne večerje imajo Indijci kosila. Ob tem moramo biti pozorni, katere vere je naš poslovni partner, saj hinduisti ne jedo govedine, muslimani svinjine, džainisti pa so strogi vegetarijanci. Na koncu obroka se ne smemo zahvaljevati, saj je beseda ''hvala'' razumljena kot neke vrste plačilo in je zato žaljiva. Vedeti moramo tudi, da Indijci poslovnih daril ne odpirajo vpričo obdarovalca. To velja tudi v primeru, ko Indijec obdari tujega poslovnega partnerja. Ob tem je zelo pomembna barva darilnega papirja, saj so rumena, rdeča in zelena barve sreče, izogibajte pa se bele in črne barve. Ker velja beseda ''ne'' v Indiji za zelo grobo, je bolj vljudno, da osebo zavrnete posredno, na primer s frazo ''bom poskusil'', ki jo uporabljajo tudi sami.

Indijci poslovnih daril ne odpirajo vpričo obdarovalca. Ob tem je zelo pomembna barva darilnega papirja, saj so rumena, rdeča in zelena barve sreče, izogibajte pa se bele in črne barve. Oblačilna kultura v poslovnem svetu je velikega pomena. Od moških se pričakuje, da bodo nosili poslovno obleko, le poleti lahko slečejo suknjič. V nasprotju s tem pa morajo biti ženske ves čas oblečene v konzervativno obleko ali hlačni kostim. V prostem času so moškim dovoljene majice s kratkimi rokavi in dolge hlače (kratke hlače so dovoljene le pri športnih dejabvnostih), ženske pa morajo imeti venomer pokrita ramena, prsi, hrbet in noge. Predvsem ženskam se torej v Indiji obeta dobesedno vroče poslovanje!

ANEKDOTA

Minca Čufer, študentka iz Tolmina, je bila leta 2005 na potovanju po Indiji. V majhnem mestu si je v ulični prodajalni hotela kupiti sari. Ko si ga je izbrala, je hotela pokazati svoje znanje hinduja. Ker je vedela, da je treba barantati, je hotela znižati prvotno ceno. Nekaj časa se je 'prepirala' s trgovcem, na koncu pa je ta le pristal na njeno željo. Kasneje je ugotovila, da je prodajalec izkoristil njeno slabo znanje jezika, saj si je zbarantala višjo ceno od prvotne.

Fotografije: Mariza Jukič